每家每克靠什么敢为用户做订单补贴！！

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每家每克靠什么敢为用户做订单补贴！！

时间：2020-10-14 浏览人数：1210

补贴”是互联网订单类产品中常见的一种运营手段，不管是发红包、商家补贴、优惠券还是商品打折等均是补贴的形式。

历史是一个个轮回，这句话同样适用于商业世界。

今年，颇有些荒诞感的是，在网约车、外卖这两个曾展开过轰轰烈烈补贴大战的战场，经历约五年的秩序组建、休生养息后，又同时出现了补贴战重演的苗头。

网约车赛道，滴滴重推下沉品牌花小猪打车，依靠大力补贴杀入市场。另一边的本地生活赛道，阿里本地生活在经历多次组织架构调整，支付宝、饿了么产品升级之后，祭出了“百亿补贴”这一大杀器。

补贴战略的长期胜利点在于：坚持到产品体验满足用户需求、超过竞品（或者竞品消失，无法提供服务）的时候，去掉补贴还可以维持用户规模，并且在此基础上取得更大的盈利。

其实按照现在的商业逻辑来讲，每个企业用补贴想要达成的目标各不相同，但终极目标肯定是去掉补贴还可以维持用户规模，这时候我们哪家企业更能利用好“补贴”，哪家企业就能在自身所在领域搭建起属于自身的商业壁垒！

研究“补贴”背后的商业逻辑其实是一件挺有意思的事，今天就来分析分析，看看能不能给创业者们一些创业上的启示。

三类补贴：“加速型”补贴

创业就像开一辆漏油的车，有可能还没有开到目的地就漏光了。通过“补贴”来获取客户，就相当于“猛踩油门”，可以加速客户现有的习惯的改变，从而更快地达到经济规模，比如大家熟悉的“免费盒饭”以及最近出现的“免费早餐”、“免费大巴车”。

“加速型”的补贴策略，比较适合相对高频和刚需的品类进行。几个月甚至几年才购买一次的商品或服务，等到用户下一次有需求的时候，有很大的概率要么已经把你忘了，要么被你的竞争对手或替代商品用广告和补贴策略给骗走了，即使客户又回来了，要把补贴的钱赚回来也要很长时间，导致现金流压力太大。需求如果不刚性也有问题，因为补贴会吸引一大堆需求不强烈的客户来购买，补贴一停就跑了。

“加速型”的补贴只能是小企业抢抢客源，而不能形成规模化的用户留存，是随时都能让同行业实力更大的企业所淹没的，为了“加速”而上的补贴，只能划为三类补贴。

二类补贴：“流量”补贴

“流量”补贴，顾名思义就是补贴的目的就是为了“流量”，为了在市场中跑出量来，至少自己季度、年度报表中的数据是非常好看又华丽的，这样的话就会被别的更大的企业所看重，或投资、或收购。

但是在“流量”补贴中的厮杀，企业需要持续的烧钱来维持走“量”，一旦没有形成规模化的客户留存，等钱烧不起的时候，就会换其他竞品公司来进行“流量”补贴，而一直烧钱的情况下很多企业都负担不起持续的资金投入来换取市场，拿拼多多来说，他们进行的“百亿补贴”每天要官方补贴的钱就高达几百万元，只有这样的巨头企业才有机会在持续的补贴下维持用户规模！

一类补贴：“生态”补贴

对于打“生态”这一类的补贴来说，用户是生态系统的重要组成部分，通过补贴让用户流入到已经搭建好的企业生态圈，形成用户粘度，当补贴取消后，用户已经被这的生态所吸引。当然，这考验的是企业能否有自己的生态圈，能否建立起除去补贴后，同样能吸引用户的功能和价值的体系，只有企业有这样的生态，才能做好“生态”补贴，否则就会变成空走“流量”，只为“加速”的无用之举。

拿我们每家每克为例，每家每克在目前的运营过程中也是有用户补贴的，每家每克是做全品类废品回收项目的。当用户在我们的小程序/app端进行废品回收下单后，我们的回收小哥就会极速上门回收。当该笔回收交易完成后，每家每克4.0回收系统会自动的给到用户一笔“补贴金”，可以用于提现消费，并且给到同等回收价格的“环保金”，可以在每家每克的精品商城中兑换相应日用品。这两笔补贴实际上都是公司总部来承担的，目的就是为了补贴用户，达到迅速推广并垄断市场的目的。

那为什么很多同行没有进行这样的用户补贴计划呢？

一方面，企业持续不断的补贴下，需要资金的持续投入和高效的市场运营，一些实力不强的小企业是无法进行持续的补贴的，但是只做一段时间，用户粘度不高随时可以跳转平台，白做一场，干脆就不进行了。

而每家每克是由纳斯达克上市企业中网载线集团提供技术支持，国际资深风投基金福布斯基金提供资金支持，还有外商投资的（美家中国集团）公司，在中国开展纵深业务产业布局，提供强大的产业链支撑。

三大实力强企做为每家每克的强大背景支撑，通过订单补贴，从所有同行对手里把订单全部抢来，同样是一吨纸，同行可能需要支付800块的回收成本才能在用户手中收上来，而每家每克的回收小哥，只需要600块成本投入就可以收取，另外200块成本由公司来补贴，在资金的持续投入和高效的市场运营上，每家每克有信心通过开展持续的补贴行动，迅速帮回收小哥打开当地市场，抢来所有同行业的用户。

另一方面，每家每克的补贴，属于打“生态”，是利用补贴行为将用户引流到每家每克的生态圈中，通过生态闭环的持续影响力，最终促使用户“爱”上每家每克，形成高频下单、高频消费的行为，成为每家每克的忠实用户。

精品商城：每家每克会给每一笔下单用户相对应的“环保金”，通过环保金可以在每家每克内置精品商城中兑换日常生活、日化类用品，客户想兑换他心仪的用品，就必然要高频次通过每家每克进行废品售卖行为。

二手市场：每家每克小程序/app无缝接入淘宝信用支付体系，从而保障交易安全，用户可以将闲置的二手物品拍照上传交易。全城的二手物资被盘活，由每家每克二手交易平台，促成全城的二手物资交易，当消费者的习惯被培养出来后，就会成为每家每克的忠实用户。

移动广告；同城系统；咨询发布……等等一系列内容，为用户量身打造最适合用户的生态圈。

可以看到，每家每克通过补贴可以将客户轻松引流到能培养和建立消费习惯的生态闭环上，这也是我们可以大胆去做补贴而同行不能跟进的根本原因。

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